一、深度分销引发项目应用需求
    金六福酒业销售有限公司（以下简称金六福）成立于1996年，现拥有近万名员工，总资产35亿，年营业额50亿，业务遍及全国31个省市自治区。金六福企业是中国奥委会合作伙伴，第28届奥运会中国体育代表团合作伙伴，荣获“中国白酒行业十大影响力品牌”称号，名列“中国白酒工业十大竞争力品牌”之首。现如今，金六福的品牌价值就达到42.67亿元，入选亚洲最具价值品牌500强。

    金六福的销售、管理精英历经10余年奋战取得了巨大的成就，销售机构和销售人员得以扩充，酒业销售终端得以充实，营业额迅速提高。公司领导层为了进一步深入树立金六福品牌，对所处行业和自身产品线也进行了深度分析，发现企业存在着如下弊端，有碍企业长远发展。

    第一，产品生命周期越来越短；第二，产品利润越来越低；第三，渠道影响力越来越弱。与此同时，金六福酒业的领导发现一些新兴的商贸公司凭借维持一款核心产品的生命力，获得了持续的利润；凭借对餐饮终端的持续关注，对终端的影响力越来越大；凭借对价格体系的刚性维护，对批发商的影响力也越来越大。

    通过众多数据分析，金六福销售有限公司高层领导对未来酒业市场做出了预测，他们认为，“未来的商业战争不再是一个企业与另一个企业的竞争，而是一条价值链与另一条价值链之间的竞争”，正是如此，领导层提出了采用精确化的分销模式——“深度分销”。

    深度分销又称为区域滚动销售（Area Roller Sales ，ARS），是指通过对销售终端的掌控，滚动式培育、开发市场，以单个区域市场冲击为着力点，最终取得市场综合竞争优势的一种营销策略。这种营销策略的主要由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖的区域或终端进行深度覆盖，其关键的成功要素在于员工的执行力。

    虽然深度分销的目标很清晰——全方位覆盖市场，取得市场综合竞争优势，扩大企业赢利额。但是，深度分销必须要解决以下几个凸现的问题：1、营业整体收入增加，但利润却大幅下降，导致边际收益锐减。2、队伍扩大，组织架构却日益复杂，管理问题日趋突显。 3、市场占有率得以提高，但是供应链面临断裂的危险。

    那么，如何落实深度分销这一营销战略？如何规避深度分销所带来的不利因素？需要怎样的辅助手段加以实现？公司领导层也不是特别清楚。当金和软件的实施顾问与金六福酒业销售有限公司的领导们坐下来互相沟通时，“深度分销”和“精确管理”找到了共同的语言。

二、金和C6，在深度分销中实现精确管理
    深度分销作为一种营销战略，从宏观上来说还是一个供应链的管理问题。要达到终端的覆盖，执行力是关键，这就需要对团队进行精确管理，实现“掌握到每一分钟、控制到每一分钱”。

    通过十余年研发经验的累积，精确管理理论的蓝图通过畅通的沟通机制和全面的掌控工具——金和软件协同管理平台C6得以实现。C6作为一个管理平台，其触角延伸至任何一个具有网络的深度分销终端。通过适时的沟通和检查，提升执行力，能够让远在天边的终端人员清楚认清自己的成果和不足，避免盲目自大的本位主义现象给工作带来危害，同时减少管理成本，降低边际效益的损失，通过矩阵管理避免因信息不充分或危机控制不到位可能引发的供应链出现断裂的危险，从而全面落实深度分销的战略目标。

    金和C6由于通过网络开展工作，可以实现集团化、跨区域化协同办公的需要，可以对模块进行灵活定制，可以定制个性化的门户；系统管理员也可以定制门户和工作台、快捷方式的默认排布；大多数业务也能调整定制。

    金和C6平台各个部分完全是统一的整体，系统模块之间完全连通，相同的数据只有一份，从根本上保持了系统的业务和数据一致性，并且能与其他非金和软件的业务系统进行整合，多种扩展方式的整合可以是跨数据库的、跨系统的、跨组织的，将各个业务的数据呈现在一个统一的平台上，从而提高企业的整体绩效。另外，C6系统支持单点登陆，当企业存在多个业务系统时，一次登入，全程使用，极大提高了办公效率。

三、项目应用特点
    针对金六福“深度分销”的企业战略需求，金和软件的实施顾问在正式进行项目实施前，全面分析了金六福的具体需求点及期望应用效果，现简述如下。

    个人事务模块。领导可以对每位员工的工作情况、计划和总结情况、日程安排情况等得以了解，能够清楚自己的员工在想些什么，在做些什么，做的效果怎么样，及时获取终端的信息。同样，销售人员身在异地，长线沟通起来非常麻烦，希望能够通过个人事务模块汇报工作，可以将自己的工作中的一些重要事情与领导一起探讨，共同努力解决。

    自定义模块。通过自定义模块为金六福企业搭建一套业务数据录入查询系统，可以对终端销售情况、市场铺开形势、每日发货情况等进行深度分析，对关键数据进行汇总，并方便相应人员查询。通过权限控制，各省级经理有权查看地方数据，同时有助于省级经理对自己所辖区域的销售情况进行整体把握，提供相应的决策的参考资料。

    系统设置模块。该模块可以方便金六福企业进行集团化的办公，所有模块的权限都可以通过控制范围进行设置，不同人员的权限、权限控制范围都可以进行灵活设置，以辅助金六福企业集团化的管理。

    公文管理模块。该模块功能在于当金六福企业进行重大文件审批和归档时，可以通过网上办公流程进行，各地方发出的请示都可以通过网络平台进行审批；重要文件的归档分类明确，无论公司人员身在何方，只要借助于网络都可以通过网上办公平台进行公文管理和流程请示。

    流程设置模块。该模块应当设置简单，操作维护方便，通过流程设置可以把固定的模块通过流程设置贯穿起来，并且能够结合企业原有的流程表单，通过分支判断的设置可以比较好的控制流程的流转。

    信息发布模块。该模块可以灵活地定制金六福信息，成为信息对外传达的“窗口”，辅助门户的定制。根据传达的范围和保密性质，各办事处与集团总部所看到的信息不一样，员工通过不同模块，可以看到自己最为关心的信息。

四、项目应用效果
    金六福酒业销售有限公司通过运用金和软件C6协同管理软件办公平台，如今企业全体人员及时通过平台汇报工作进展，企业管理者可以随时查询到统计支持“深度分销”的数据，C6真正成为了辅助金六福健康、快速发展的高效信息化工具，企业信息化建设也取得了良好的应用效果。简述如下。

1、领导与员工间的沟通顺畅。网络寻呼模块解决了企业内部沟通的问题，对于一些消息的传达是否已经被看会有一个详细的掌握，便于一些重要信息的传达和落实。

2、规范化考核和绩效管理客观地对员工的工作予以评价，提升了金六福的人力资源建设，杜绝了本位主义现象对企业可能造成的危害。

3、信息传递及时有效，避免工作中的拖沓现象，有效提高执行力。任务的布置和汇报，领导可以随时查看布置任务的执行情况，让信息的传达更有效，执行力更强。

4、深度分销的企业策略得到全面落实，边际收益锐减的现象得以控制。业务模块发挥着销售数据统计的作用，给金六福的深度分销市场战略以充分的支持；数据的方便统计和查询，使得渠道管理部门的管理更方便，也为下一阶段工作的开展提供了可靠的分析依据。

5、流程审批大大提高了企业的办公效率，屏蔽了异地办公弊端，有效防范供应链断裂的潜在风险，同时，审批工作不仅更加规范化，还减少了日常办公成本消耗。

6、有助于领导全面掌控，全面提升企业管理。尽管金六福的销售分支机构众多，并且都在异地，但是同检查点功能，即使在领导繁忙的时候，也能清楚公司职员的任务进展情况，是否响应了公司策略，是否正朝公司的既定目标前行，做到有效管理，规避企业风险。

五、成功经验分享
    金六福的信息化建设取得以上成果是金六福与金和软件共同努力的结果。金和软件通过这个项目，总结得出以下成功经验。

1、成立专门的信息化小组。金六福为了信息化项目的实施，专门成立了以方总监为项目组组长的信息化小组。从前期调研、项目需求分析到中期的技术开发、后期的技术实施，金六福的信息化小组全程参与，各部门提交了高质量的数据，为项目的成功实施作了良好的铺垫。金和软件公司方面组成了由产品部经理、实施部经理、实施顾问、开发工程师组成的实施团队，在项目的不同阶段进行人员配置，为金六福公司提供优秀的实施服务。

2、“领导带头”效应。自从C6系统实施开始的第一天，金六福高层领导一直非常关注，并且对实施过程非常重视。他们会定期的听取整个项目组的工作进展，与此同时，对阶段性工作给与客观评价，并提出调整和优化的具体方案，与项目小组成员交换意见。金六福C6项目系统正式上线的那一天，领导第一个登陆系统并且亲自发寻呼给所有职员，希望大家利用好C6办公平台。

3、优秀的组织培训。在实施培训阶段，为了保证系统能100％的全面运行，金和软件对金六福酒业上至总经理下到一线员工、系统管理员都进行了全面培训，还结合金六福公司不同岗位的工作性质对C6 的各个模块进行详细讲解，让使用人员能够尽快熟练使用系统的各项功能，并且在这个平台上大家都明确了自己在公司中所处的位置、发挥的作用和工作的重要性，提高使用软件的积极性。

4、符合企业文化的信息化推广制度。软件的设计是灵活的，如何用好金和系统办公软件，如何把网络办公平台推广好成为了整个项目至关重要的环节。通过双方项目组沟通，我们结合着以往的实施经验、酒业的行业特点、以及金六福公司的企业文化我们订制一套比较符合金六福企业环境的信息化推广制度，通过推广制度让大家更好、更规范地使用C6平台，充分发挥出协同管理平台的作用。

5、全程服务保障。金和软件公司为了确保金六福协同办公平台的有效运行，客户服务中心专门成立了一个服务团队，由一名客户经理和一名技术支持对金六福公司的系统进行全程技术维护，做到24小时服务和远程在线调试；另外，金和人员定期进行电话回访和现场上门服务，力争为用户提供最满意的服务和最快速的响应。

    协同管理平台的成功应用等于“有准备的企业+成熟的管理软件+成功的实施”，“深度分销”策略让金六福人更清晰的认识酒类市场，C6 信息化建设，进一步落实了“深度分销”的市场策略，成为金六福公司在激烈的经济竞争中赢得足以傲视群雄的核心竞争力！